Перейти к содержимому
Сайт развивается. Сейчас мы дорабатываем технические функции и отдельные разделы. Материалы доступны, но некоторые элементы могут временно работать неидеально.
Главная / База знаний

ARR, MRR и run-rate: как читать выручку стартапа и не перепутать темп с фактом

Простое объяснение ARR, MRR и run-rate: чем годовой темп регулярной выручки отличается от фактической выручки за 12 месяцев и какие вопросы проверять.

Обновлено:
Коротко

MRR показывает регулярную месячную выручку. ARR обычно показывает годовой эквивалент регулярной подписочной выручки. Run-rate — более широкое понятие: текущий темп показателя, экстраполированный на более длинный период. Во всех трёх случаях важно проверить методику расчёта.

MRR: месячная регулярная выручка

MRR (Monthly Recurring Revenue) — сумма регулярной подписочной выручки, которую бизнес получает в месяц. В простом примере 1 000 клиентов по 2 000 ₽ в месяц дают MRR 2 млн ₽. Разовые внедрения, top-up и нерегулярные услуги обычно не должны автоматически смешиваться с recurring revenue.

ARR: годовой эквивалент регулярной выручки

ARR (Annual Recurring Revenue) часто считают как MRR × 12. Например, MRR 2 млн ₽ даёт ARR 24 млн ₽. Это удобно для сравнения подписочных бизнесов, но ARR не отвечает на вопрос, сколько компания уже заработала за предыдущие 12 месяцев. Если MRR резко вырос только в последнем месяце, годовой эквивалент может быть высоким, хотя фактически полученная за год выручка заметно меньше.

Run-rate: текущий темп, перенесённый вперёд

Run-rate означает, что текущий уровень показателя экстраполируют на более длинный период. Если компания в последнем месяце заработала $200 тыс. и просто умножает эту цифру на 12, annualized revenue run rate составляет $2,4 млн. Такой расчёт предполагает, что текущий темп сохранится. Он ничего сам по себе не доказывает о сезонности, churn, скидках, будущей цене и качестве выручки.

Чем показатели отличаются

  • MRR: регулярный месячный темп подписочной выручки; не доказывает прибыль, cash-flow или удержание.
  • ARR: годовой эквивалент recurring revenue; не равен автоматически фактической выручке за прошедшие 12 месяцев.
  • Annualized run-rate: текущий темп, пересчитанный на год; не доказывает, что темп сохранится или что показатель вообще recurring.
  • Выручка за 12 месяцев: фактический показатель периода; он не говорит, каким будет будущий темп.

Пример Runable

Runable сообщил, что через три недели после включения монетизации пересёк $2 млн ARR; TechCrunch описал это как $2 млн annualized revenue run rate. Это сильный сигнал раннего спроса, но не основание писать «Runable заработал $2 млн за год». CEO не раскрыл текущую выручку и количество платящих клиентов на момент раунда. Корректнее говорить: стартап достиг заявленного годового темпа выручки $2 млн вскоре после запуска платежей; текущая выручка не раскрыта.

Полный разбор Runable →

Пять вопросов к любой красивой ARR-цифре

  1. Это фактическая trailing-12-month выручка или annualized показатель?
  2. В расчёт входят только повторяющиеся подписки или также разовые платежи?
  3. Какой churn и сколько клиентов остаётся через 3, 6 и 12 месяцев?
  4. Какая валовая маржа: приносит ли каждый дополнительный рубль или доллар выручки положительный вклад?
  5. Это текущий показатель или историческая точка, достигнутая несколько месяцев назад?

Почему ARR нельзя читать без валовой маржи

Высокая recurring revenue сама по себе не делает модель устойчивой. Если переменные затраты на обслуживание клиента выше получаемой выручки, новый ARR может сопровождаться отрицательной валовой прибылью. Для AI-сервисов это особенно важно: inference, генерация медиа, браузерные действия и внешние API могут быть значимой себестоимостью.

Валовая маржа простыми словами →

Связанные материалы:

Источники

Фактчек: 1 сентября 2026.

Обсуждение

Комментарии пока недоступны. Если вы заметили неточность или хотите поделиться опытом, напишите редакции.