Выберите unit
Единица должна быть связана с управленческим решением. Для кофейни это может быть чек, для сервиса — заказ, для подписки — активный платящий клиент в месяц. Не смешивайте единицы в одной формуле.
Соберите вклад
Из выручки на unit вычтите переменные расходы, комиссии, доставку, расходники и другие затраты, которые растут вместе с количеством продаж. Если привлечение оплачивается за клиента, добавьте CAC.
Масштабирование
Положительный вклад ещё не означает прибыль бизнеса: он должен покрыть постоянные расходы. Но отрицательный вклад означает, что увеличение объёма при неизменных условиях увеличивает убыток.
Когорты и повторные покупки
Если клиент покупает несколько раз, единица «первый заказ» может быть слишком узкой. Тогда анализируйте клиента во времени и сопоставляйте CAC с валовым вкладом за период.
Обсуждение
Комментарии пока недоступны. Если вы заметили неточность или хотите поделиться опытом, напишите редакции.